Objectifs :
- Identifier le circuit de décision de son prospect/client.
- Acquérir les techniques et réflexes pour pénétrer un compte, capter l’intérêt de ses interlocuteurs et étendre son influence.
- Maîtriser les différentes techniques d’analyse des besoins et utiliser des techniques de questionnement avancées pour identifier chez le prospect : Des besoins latents/révélés, les solutions non anticipées, des opportunités ignorées, les possibilités de cross selling.
- Savoir élaborer et présenter une offre face à un groupe de décision.
- Evaluer le positionnement de son projet/affaire et identifier les actions commerciales à mettre en place pour renforcer ses probabilités de gain de l’affaire.
- Mettre en place et manager une équipe projet dédiée au gain d’une affaire et à la fidélisation du client.
Prérequis – Learning Impulse
Un mois avant la formation, les participants sont invités à renseigner et faire renseigner des questionnaires par leur manager et par des clients. Les données sont traitées informatiquement et les résultats sont remis personnellement à chacun lors de la formation. Le rapport informatisé « KAMESCOPE » indique au commercial son niveau de performance et de maîtrise de 14 compétences commerciales clés pour un Responsable Grands Comptes.
Les participants sont invités également à visionner une « bande annonce » de la formation et à communiquer au formateur leurs attentes.
Programme - Learning Emotion
- Introduction.
- Les facteurs clés de succès de la réussite commerciale en grands comptes.
- Exercice de simulation d’approche et de pénétration d’un compte.
- Débriefing des entretiens menés, du circuit de décision identifié/réel, de la pertinence de la solution présentée au groupe de décision et de la qualité de la présentation réalisée.
- Renforcer ses techniques et réflexes de pénétration d’un compte.
- L’approche multi-interlocuteurs : les avantages.
- Les différents niveaux d’organigramme.
- Comment utiliser le pitch et l’art du story telling pour obtenir des RDV et les transformer.
- Maîtriser les 3 « C » : Concurrence, Circuit de Décision, Cycle d’achat.
- Les questions à poser pour identifier le circuit de décision.
- Donner pour recevoir : les règles d’une coopération efficace.
- La stratégie des alliés.
- Maîtriser les techniques avancées d’analyse des besoins.
- Comment découvrir les besoins latents/révélés, les solutions non anticipées, les opportunités ignorées, les possibilités de cross selling.
- S’entrainer à poser les bonnes questions : celles qui apportent de la valeur au client en le faisant avancer dans sa réflexion.
- Constituer et manager une équipe projet dédiée au gain d’une affaire et/ou à la fidélisation d’un client.
- Les équipes d’équifluence.
- Savoir donner un mandat clair aux membres de son équipe.
- Le niveau de maturité d’une équipe : comment le développer et maintenir la motivation de l’équipe.
- Présenter une offre face à un groupe de décision.
- La préparation de la soutenance.
- Les comportements clés lors de la soutenance.
- Evaluer son positionnement et ses chances de succès pour le gain de l’affaire.
- Grille d’évaluation.
- Les actions correctives possibles.
- Conclusion.
- Quiz final.
- Plan de développement personnel.
Suivi et Évaluation - Learning Transformation
Après la formation, les participants sont invités régulièrement à se connecter à notre plateforme elearning afin de :
- Réaliser des quiz pour mieux ancrer leurs apprentissages.
- Partager leurs retours d’expérience sur la mise en œuvre de leurs nouvelles compétences au travers d’un forum et de réponses personnalisées du formateur aux questions posées.
- Evaluer à froid, 3 mois après la formation, les compétences acquises ou renforcées grâce à la formation.
Durée et Modalités Pédagogiques
La formation présentielle dure deux jours. Les activités digitales créent une expérience d’apprentissage s’étalant sur 3 mois et demi.
Plus de 75 % du temps de formation présentiel est sous la forme d’une pédagogie active : Jeux de rôle, quiz, travaux en sous-groupes, études de cas, vidéos.
Les participants repartent avec :
- Leurs rapports informatisés KAMESCOPE issus du traitement des questionnaires renseignés en amont de la formation présentielle.
- Un support pédagogique complet.
- Une fiche pocket.
- Un plan de développement personnel.
