Communication Persuasive Vente

Objectifs :

1. Identifier la façon dont les autres nous perçoivent.
2. Acquérir une méthode pour reconnaître et satisfaire les besoins d’autrui en s’appuyant sur ses comportements observables.
3. Savoir adapter notre langage et nos comportements en fonction d’autrui.
4. Développer son empathie et sa flexibilité.
5. Bâtir et renforcer la confiance.

Prérequis – Learning Impulse

Un mois avant la formation, les participants sont invités à renseigner et faire renseigner des questionnaires par des personnes de leur environnement professionnel. Les données sont traitées informatiquement et les résultats sont remis personnellement à chacun lors de la formation. Ils lui indiquent la façon dont les autres le perçoivent (style social) ainsi que son degré d’empathie et de flexibilité.

2 semaines avant la formation, les participants sont invités à visionner une « bande annonce » de la formation, à réaliser un module elearning de découverte des styles sociaux et  à communiquer au formateur leurs attentes.

Programme - Learning Emotion

• Identifier le style social d’autrui.
  • Distinguer le jugement du descriptif.
  • La matrice des styles sociaux.
  • Les besoins personnels privilégiés par chaque style : ce qui les motive.
  • Comment chaque style prend ses décisions.
  • Le rapport au temps de chaque style.
  • Ce qui fait réagir chaque style.
• Construire la confiance et faire preuve d’empathie.
  • Le modèle de confiance.
  • Les 4 piliers de la confiance.
  • Qu’est-ce que l’empathie ? Pourquoi et comment en faire preuve ?
• Intégrer le changement et gérer les comportements défensifs.
  • Le cycle de maintenance.
  • Comment traiter les comportements défensifs ?
• Développer sa flexibilité.
  • Qu’est-ce que la flexibilité ?
  • Construire des échanges gagnant / gagnant.
• Maîtriser le processus de communication.
  • Les étapes d’une conversation d'affaires - entretien de vente.
  • Comment adapter chaque étape selon le style social de son interlocuteur ?
  • Bâtir un argumentaire pour chaque style.
  • Comment conclure la vente avec chaque style.
  • Jeux de rôle.
• Conclusion.
  • Quiz final.
  • Plan de développement personnel.

Suivi et Évaluation - Learning Transformation

Après la formation, les participants sont invités régulièrement à se connecter à notre plateforme elearning afin de :

• Réaliser des quiz pour mieux ancrer leurs apprentissages.
• Approfondir leurs connaissances des styles sociaux et de la communication persuasive avec des lectures et exercices.
• Partager leurs retours d’expérience sur la mise en œuvre de leurs nouvelles compétences au travers d’un forum et de réponses personnalisées du formateur aux questions posées.
• Evaluer à froid, 3 mois après la formation, les compétences acquises ou renforcées grâce à la formation.

Les participants peuvent bénéficier d’une application mobile leur facilitant l’identification du style social de leurs interlocuteurs et leur proposant des recommandations pour adapter leur vente en fonction.

Durée et Modalités Pédagogiques

La formation présentielle dure deux jours. Les activités digitales créent une expérience d’apprentissage s’étalant sur 3 mois et demi.

Plus de 75 % du temps de formation présentiel est sous la forme d’une pédagogie active : Jeux de rôle, quiz, travaux en sous-groupes, études de cas, vidéos.

Les participants repartent avec :

• Leurs rapports informatisés issus du traitement des questionnaires renseignés en amont de la formation présentielle.
• Un support pédagogique complet.
• Une fiche pocket.
• Des grilles de mises en application.
• Un plan de développement personnel.